第十五章
冬天的XJ業務是非常艱難的，大雪覆蓋下的荒地無法滿足施工條件，導致了新建的園區不成規模，因為所有的業務隻能靠我們用語言去給客戶描述。
燕子的園區導覽從現場搬進了接待廳的沙盤，雖然她的講解達到了王者級彆，但終究是一個人在戰鬥，她每天的行程像總/理一樣排的滿滿當當，通常是一次講解冇有結束，後麵就會有下一個業務人員帶著客戶在等候，因為大部分的銷售人員依然停留在產品（墓地）的介紹營銷這個階段，專業知識達不到“文化銷售”的程度，所以整體的成交率一直都不是很理想。
既然是一個業務的冰點期，那麼衛總把近一個月的目標定在了團隊建設上，每天的培訓與增員招募占據了大部分的時間。
培訓是對員工最好的福利，而這個過程很漫長，需要堅持。但增員招募的效果一直不理想，大部分應聘的人要麼當時就選擇拒絕，要麼答應明天來結果第二天電話一直打不通，所以遠在天邊的董事長在當時傳來了一份傳真，而這份傳真則是我銷售生涯裡的一個轉折點。
那天的晨會時，許宜娜給通知了一個消息，按照董事長老人家遠程傳來的政策，要求銷售總監與經理兩個職位要在本地產生，而銷售副總，則由外地空降，時間不明確。
銷售經理是將來成為銷售總監的第一步，晉升的條件就是個人業績達到10單，經理部門的人數達到4人，這其實也就是表明誰有能力招聘來人員，誰就可以坐上經理的位置。
我對這個政策磨刀霍霍，暗自下定了決心趁這次機會爭取到經理的位置，經理是晉升總監的第一步，總監又是晉升副總的必經之路，當我在將來有一天與許宜娜平起平坐時，就是我向她表白的那一天。
我的個人業績在瞎哥的幫助下現已遠遠超過10單的標準，穩居公司第一，但人員是硬性指標，經理部門人數至少4人，狗蛋肯定歸屬到了我的門下，那麼還少兩人，公司剩餘的銷售人員隻剩下張愛玲與杜飛。
張愛玲雖然平時與我關係不錯，但她這個歲數的女人，做業務的時間比我活的還要久，怕是不會輕易的從了我，於是我決定先從杜飛著手。
杜飛自從我與狗蛋在“黑五類”混達時起，每天神龍見首不見尾，我在他離開公司的前一刻拉住了他。
“杜飛，商量個事。”我拉著他躲進了樓後的一個角落。
杜飛直截了當地說：“晉升經理的事吧？”
既然他都猜到了，我也不打算拐彎抹角了，“對！你能不能來我的部門！”
杜飛一點也不顯得意外，他輕描淡寫地說：“張愛玲剛也找我了。”
“啊？她也打算成立經理部門？”張愛玲是一個業務熟練度深不可測的女人，早在一個月以前就拿下了幾家養老院的關係，這些都是她未來的“潛力市場”，而如今她也要競爭這個經理，突然間令我壓力倍增。
“不過話說回來，我若是加入你的部門，你能帶給我什麼？”
突然被杜飛這麼一問，我有點愣在了原地，一直都在想著人員的事情，我還真冇想過能帶給他什麼。
但這是個很現實的問題，既然要彆人歸順你的部門，那麼就必須要有彆人值得跟著你的地方，就像蕭何、韓信之所以跟隨劉邦，那是因為劉邦許諾了他們一個“天下。”
而我能給杜飛許諾什麼？
“讓我告訴你吧。”杜飛看來是早有準備的樣子，他說：“如果讓我加入你的部門，以後你在的那個商圈交給我負責。”
杜飛說的商圈就是“黑五類”，而在我與狗蛋剛起步的日子裡，這裡就像命根子一樣，如果輕易地把這個據點讓給杜飛，無異於把一個聚寶盆拱手相送。
我猶豫了很久，杜飛拍了拍我的肩膀，“這事你慢慢考慮。”
杜飛離開前，突然對我說：“給你看一下我最近的成果。”
每一個銷售都有一個自己的展業本，裡麵記錄了詳細的客戶資料與人際關係，通常這種東西屬於個人的保密資料。
杜飛打開了他的展業本，每一頁都有一張年輕女孩的照片，旁邊記錄著關於這個女孩的詳細信息。
“我靠！你…轉行拉皮條了？”我頓時覺得杜飛這幾個月一直都在做違法亂紀的事情。
杜飛斜著嘴角笑了笑，一一指著女孩的資料，“仔細看，看出什麼名堂冇有？”
我搖了搖頭。
杜飛歎了口氣，“天南，看來你離帶團隊還很遙遠呐！”
“什麼意思啊？給我講講啊！”
經不起我的軟磨硬泡，杜飛說：“這些女孩都是我在附近大學認識的，都是本地的。”
“那又怎樣？”我還是冇有搞懂。
“家在本地，就說明父母在本地，父母在本地，老人就有可能在本地，就算老人不在本地，她們的朋友也在本地，那她們的消息就比我們要靈通，誰家死了人是要發訃告的，這個訃告對她們來說像一個隨禮的罰款單，但對我們來說，就是業務。妹子們隻需要把這些信息轉發給我，剩下的事情我去做，而這些妹子，就是我發展的下線。”
杜飛分析的頭頭是道，湊到我耳邊說：“信息就是金錢，下線人員就是印鈔機…”
他又對著我說：“想學更多的不？”
我點了點頭。
“把商圈交給我，以後你當經理了我再告訴你…”
看來我一直都冇有了解杜飛的真正實力。
杜飛的要求暫且放到一邊，我思考著關於招募的問題，計劃還是從“黑五類”開始著手，心裡鋪開了一個計劃。
“黑五類”裡麵發傳單的不僅是我與狗蛋，還有房產、保險與保健品行業，房產與保險這兩個行業屬於銷售中的“百年傳承”，有一套完整的晉升方案與公司福利待遇。一般人從事這個行業一做就是好幾年，當有跳槽的心思時也會因為“工齡”與公司的一些累積福利獎勵計劃給拖著挪不動窩。
我把目標瞄在了保健品銷售中，這個行業的員工流動性大，而且一般小規模的保健品銷售都是做幾年要麼升遷，要麼自立山頭，出於這個因素，我準備向這個行業開啟“獵頭”。
“我的眼睛，那是因為道破太多天機才瞎的，雖然算的是你的命，但折的是我的壽啊…”
瞎哥依然在他那個小板凳上孜孜不倦地忽悠著客戶，幾天不見甚是想念，但我今天的目的不是促成，而是招募，我遠遠地盯著今天的“獵物”。
她是一個不到二十歲的小姑娘，在冬日明媚的陽光下笑起來嘴上都泛著光芒，但這個光並不像漫畫中的那種美好的健康陽光，而是來自那副鋼牙套，每當她嘿嘿笑時一抹光束就從口中射出，就像奧特曼裡巴爾膽怪獸射出的“死亡射線”。
大家都稱她為“鋼牙妹”，她是一個保健品行業的銷售，也是“黑五類”成員中最勤快的一個，傳單的遭拒率僅次於我們的墓地。
後來鋼牙妹對這個名字抗議聲越來越大，於是我們大家改口稱她“鋼妹”。
“您好，深海蟹油了解一下。”
行人躲開了鋼妹，那個年代因為保健品的入行門檻低，從最初“深海魚油”的成功衍生出了各種深海保健品，“深海蟹油”就是其中之一，屬於吃不好人，但一定吃不死人的那種。
如果哪天我不賣墓地了，說不定我也可以搞幾個蝦丸子，裹一層膠原蛋白，自己創立個品牌叫“深海蝦球。”
“狗哥！好幾天冇見你啦！”
我一直懷疑鋼妹到底是眼睛有問題還是品味出了問題，我每次與狗蛋走在一起時她第一個看到的一定是狗蛋，仿佛對我有一種自動過濾係統，但她對狗蛋卻有種莫名的親切。
“妹子！哥這幾天可是受苦了，一女人把屍體…”
狗蛋這個見到年輕女孩嘴裡就愛表現的毛病也不知道跟誰學的，我急忙捂住了他嘴，“冬天去世的人多，這幾天業務太忙了。”
鋼妹羨慕地看著我倆，“這麼好哇…”
“那可不，主要因為行業好唄，人可以不吃保健品，也可以不買保險，節約點還能不買衣服，但誰能保證不死，對不對？”我開始在鋼妹的心裡種下一顆墓地行業的小種子。
瞎哥的客戶走了，現在時間還早，商圈還冇什麼顧客，索性我們拉著鋼妹一起去找瞎哥侃大山。
“這幾天又有幾個人想給家裡找鎮墳的，回頭我介紹給你啊！”瞎哥齜著板牙說著，我聽出了他的潛台詞，把早已準備好的兩包紅塔山塞到了他的兜裡，“嘿嘿！那就全靠您了！”
鋼妹在一旁酸溜溜地看著我，她賣“蟹油”這麼久了一直也冇個像瞎哥這樣的“下線”，其實並不是瞎哥不願意幫她，隻是她那產品和誰都八竿子打不著邊，瞎哥總不能生搬硬套一句“我看你骨骼驚奇，必是練武奇才，買瓶蟹油醒醒腦唄…”
如果蟹油真的醒腦，那世界上的騙子都得餓死，瞎哥也會是第一個破產的。
一天時間很快過去了，不出意料的，鋼妹共計發出傳單1000餘張，遭受拒絕500多次，共計成交單：0。
下班時間，每個人都要回公司報道，我把拉攏鋼妹這個任務交給了狗蛋，等著他的好消息。
冇過一會，狗蛋耷拉著呆毛回來了，“南哥！人家不來…”
“哇靠！怎麼可能！？照她這成交率，不到倆月非把自己餓死不可！”我現在相信鋼妹是眼光出了問題，眼睛連著腦，順便連腦子也一起傳染了。
狗蛋：“妹子說了，她知道跟著你能賺錢，但她在那個公司呆了大半年了，經理一直把她當家人一樣對待，冇業績也不罵她，而且她說長那麼大，隻有經理誇她聰明，有能力什麼的。”
狗蛋最後說：“她覺得那裡有家的感覺…”
家的感覺？我不禁愣住了，心想“這是個什麼操作？”
我想了半天，明白了，這就是她經理對員工的洗腦。
但認同感，歸屬感，家的感覺？這些虛無的東西會比錢還重要嗎？
這是我第一次認真的考慮這個問題，不得不說鋼妹的經理是個很厲害的管理者，他用“情感牌”牢牢地套住了鋼妹，這種情感有時往往比金錢還要重要。
杜飛屬於任何時間都非常理性的人，在他的眼裡“回報”大於一切，與之合作必須要在共贏的前提之下。
鋼妹屬於感情動物，感情動物一般需要的是認可與歸屬感，並非回報。
看來帶團隊並不像單打獨鬥做業務那麼簡單，每個員工都像一把不同的鎖，隻有找對了鑰匙，才能打開彆人的心門，這是一門很深的學問。